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3 maneiras de superar a resistência dos clientes

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08 Feb 2018

1) Corte os  clichês

A maioria dos vendedores abre suas chamadas com clichês, desligando imediatamente suas perspectivas.

Estas são as declarações mais repelentes do comprador que ouço no meu trabalho de treinamento:

·         Como você está hoje?

·         Este é um bom momento para conversar?

·         Posso ter alguns minutos do seu tempo?

·         Eu estava pensando se talvez você estivesse interessado em ...

·         Isto é (nome) e eu estou ligando para falar sobre ... (seguido de um monólogo de 2 minutos)

·         Só vou demorar um pouco do seu tempo.

·         Gostaria de falar com você sobre ... 

·         Eu acho que posso ...

·         Você está procurando maneiras de se tornar mais lucrativo?

·         Eu tenho um produto que pode poupar dinheiro.

·         Estou no negócio de fazer com que nossos clientes tenham mais sucesso.

·         Eu crio parcerias com nossos compradores para ajudá-los a economizar dinheiro em ...

·         Quero mostrar-lhe como podemos ajudá-lo ...

·         Eu sei que podemos economizar tempo e dinheiro.

Cortar as declarações salesy aumentará instantaneamente sua taxa de sucesso porque você não está criando resistência. Isto é especialmente verdadeiro para o onipresente, "Como você está?" Todo comprador no planeta já ouviu essa frase exata no início de uma chamada de vendas que eles não queriam tomar. Depois que meus clientes pararem de usar essa questão em chamadas, elas geralmente vêem um salto de 25% no sucesso.

Quando você liga, seus compradores geralmente estão ocupados fazendo outro trabalho - o que significa que você tem 99,9% de chance de interrompê-los. Em vez de ignorar esse fato, use-o para sua vantagem.

Tente:  "Mari? Sou o mauricio. Eu sei que você não estava esperando minha ligação, eu peguei você em um momento ruim?"

 

Quando se trata de receber uma chamada de vendas, é sempre um momento ruim, então é uma mudança refrescante quando a pessoa que está fazendo a ligação reconhece isso antecipadamente. Quando utilizamos esta declaração no início de uma chamada, quase sempre conseguimos com a mesma resposta: uma risada ou uma risada, seguida de:  "É sempre um momento ruim, mas o que aconteceu?"  ou  "Claro que é um momento ruim, por que você está ligando?"

A magia nesta resposta é que agora é a escolha do comprador que você está no telefone com eles - não o seu. Quando um comprador se sente como se estivesse sendo refém em uma conversa, eles param e começam a planejar sua fuga. Quando é sua escolha, vocês dois estão falando, no entanto, eles são muito mais propensos a ouvir o que você tem a dizer e participar.

2) Mude seu foco

As chamadas de vendas são sobre o comprador - não sobre você. Se o comprador ouvir a palavra "eu" primeiro, eles pensam:  "Quem se importa com o que você quer? E quanto a mim?" 

Seu comprador está focado no que há para eles, então entregue-os à frente.

Experimente algumas das seguintes ideias:

·         Se você está ligando por uma referência, use o nome da referência primeiro, como em:  "Colleen Francis sugeriu conversar".

·         Se for uma chamada de acompanhamento, lembre-lhes o que eles queriam que você fizesse:  "Na última vez que falamos, você me pediu para ligar hoje com informações de preços".

·         Se esta é uma chamada de alcance e você não tem referência, crie uma história de terceiros focada em pessoas como seu comprador, tais como:  "CIOs como você foram satisfeitos com a segurança que nossos produtos oferecem de vírus de e-mail. Me disse que ... Isso é importante para você? "

·         Se você não sabe com quem deveria conversar, tente uma pergunta, como:  "Talvez você possa me ajudar?"  Muitas vezes, as pessoas têm dificuldade em recusar ajuda quando são solicitadas, então, certifique-se de usar essa palavra.

·         Se você chegar ao gatekeeper de um cliente, teve dificuldades em entrar em contato, tente:  "Talvez você possa me ajudar? Estive tentando alcançar a Sra. Francis por uma semana agora sem sorte. Você sabe se há uma Melhor momento para encontrá-la no escritório dele? "

3) Solte os pressupostos

Tenha cuidado ao fazer reivindicações amplas - compradores que não sabem que você instintivamente os puxará para os buracos.

Muitos reagirão com:  "Você nem me conhece. Como você sabe que pode fazer isso? Você não tem idéia do que está falando, então eu vou discutir com você e depois me livrar de você ".

Substitua o idioma suposto por exemplos e perguntas, tais como:

"Mary, empresários como você me dizem que conseguimos economizar dinheiro em seus custos de impressão. Dependendo dos seus requisitos de impressão, pode ser possível que possamos fazer o mesmo por você. Podemos discutir seus requisitos de impressão agora ? "

Em última análise, você pode construir um relacionamento e evitar criar resistência, concentrando-se em duas coisas-chave que entram em uma chamada:

1.         As necessidades e objetivos do comprador (contra o seu próprio)

2.         Iniciando uma conversa (ao invés de tentar vender)

Estas duas áreas irão ajudá-lo a relaxar e a projetar um comportamento aberto e amigável. Em vez de encontrar resistência, você receberá uma resposta calorosa.

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Última Modificação: Thursday 08 February 2018 17:06
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