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8 dicas rápidas para fechar mais vendas.

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26 Jun 2018

1. Concentre-se no cliente, não no negócio.

Quando você está tentando vender algo, é realmente fácil se concentrar no que você quer (o negócio), porque isso é o que é importante para você, pessoalmente. Pensar dessa maneira, no entanto, afasta seus clientes que querem que você coloque seus interesses em primeiro lugar. Colocar o cliente primeiro aumenta a probabilidade de o cliente comprar.

2. Conheça seu produto, mas venda sua relevância.

Pessoas com formação em engenharia muitas vezes assumem erroneamente que a venda consiste em dizer ao cliente sobre seu produto maravilhoso. Infelizmente, os clientes geralmente não conseguem traduzir recursos e funções em algo relevante para eles. A venda consiste em expor essa relevância.

3. Pesquise um cliente antes de cada conversa.

É difícil colocar os interesses do cliente em primeiro lugar e expor a relevância que seu produto pode ter para esse cliente, se você não souber muito sobre esse cliente. Use o LinkedIn para conhecer melhor os indivíduos e o site do cliente (especialmente press releases e listagens de empregos) para entender a empresa.

4. Encontre mais maneiras de ajudar o cliente.

O santo graal da fidelidade do cliente é tornar-se um “consultor confiável” que é visto como um recurso valioso para além da área específica em que você está vendendo. Use suas conexões ou conhecimento especializado para facilitar o trabalho do cliente. Pense nisso como um investimento em seu próprio futuro.

5. Adapte sua ênfase para frustrar seus concorrentes.

Quando você está falando com um cliente, não tenha medo de perguntar se ele está falando com outra pessoa. Se forem, dê ao seu concorrente uma palavra gentil (“eles são uma boa companhia”) e siga em frente. Em seguida, adapte gradualmente sua mensagem para enfatizar o que seu produto tem e seu produto não tem.

6. Deixe o processo de compra superar seu processo de vendas.

Um processo de vendas diz-lhe que passo você deve seguir para desenvolver uma oportunidade para uma venda. No entanto, uma vez que você saiba como o cliente compra o tipo de produto que está vendendo, lance seu processo de vendas pela janela e adapte suas atividades de acordo com o processo de compra.

7. Desenvolva vários contatos para que você não fique surpreso.

Se você está vendendo para uma organização que consiste em mais de 50 pessoas, as decisões de compra provavelmente são feitas por consenso e não por um único tomador de decisões. Quanto mais pessoas você conhece na organização do cliente, maior a probabilidade de elas chegarem a um consenso a seu favor.

8. Não fique obcecado com o “fechamento”

É mais fácil vender se você pensar em vender como conseguir que o cliente faça uma série de pequenos compromissos, cada um dos quais segue em ordem lógica. Dessa forma, quando é hora de "fechar o negócio", geralmente é apenas uma questão de dizer "então, estamos indo em frente sobre isso, certo?"

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