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COMO DEFINIR O SEU CLIENTE IDEAL (ENTÃO VOCÊ É CAPAZ DE SERVIR E VENDER MELHOR PARA O SEU PÚBLICO)

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05 Feb 2018

Se você esteve on-line, ou mesmo em negócios, por um segundo quente, você ouviu falar sobre como definir seu cliente ideal. 

Embora os exercícios ideais do cliente sejam comuns, a maioria deles é incrivelmente falho, pois eles apenas riscam a superfície. 

Vamos recapitular por que exatamente isso é. 

O ideal do cliente concentra-se em informações que você está literalmente adivinhando. Você está olhando suas informações demográficas, como quantos anos eles têm, onde eles vivem, que tipo de sapatos eles gostam ou quais revistas eles lêem. 

Esta informação é um bom começo, mas na verdade não diz muito sobre o seu cliente ideal e não consegue dizer o que você realmente precisa saber para se conectar com potenciais clientes. 

A chave para definir o seu cliente ideal depende de você indo além dos detalhes superficiais usando essas estratégias:

SEGUINDO TENDÊNCIAS DO CLIENTE

Se você já tem clientes, você tem um cofre do tesouro de dados de clientes ideais ao seu alcance. 

O lugar mais fácil para começar é olhar para seus clientes favoritos e ver o que eles têm em comum. Percebendo essas tendências ou padrões pode ajudá-lo a aprender muito sobre os clientes certos para você. 

Perguntas para explorar com seus clientes existentes:

  • Eles estão todos no mesmo ponto em seus negócios? Nível de receita? 
    Por que eles geralmente o contratam?
  • Quais são seus valores compartilhados? Desafios comuns?
  • O que eles têm em comum em termos de traços de personalidade? Sua abordagem?

Muitas vezes, você é capaz de identificar as tendências entre seus melhores clientes. Você também pode fazer o mesmo com seus clientes menos que ideais. (Eles também terão as coisas em comum!) 

Quando você vê esses pontos em comum, você terá uma visão única sobre como falar com eles e melhor atendê-los. 

Por exemplo, talvez você perceba que seus clientes tendem a ser mulheres, têm uma sólida formação profissional e estão em torno da marca de $ 50k em seus negócios. Isso lhe dá alguma informação sobre como abordá-los e com o que eles podem estar lutando, que o ajudará a encontrar, reservar e ultrapassar esses tipos de clientes.

Uma área em que vimos um padrão significativo com nossos clientes é quando se trata de sua Fascination Advantage. Nós tendemos a atrair clientes com prestígio primário, inovação, poder ou mística, por isso falamos desses arquétipos especificamente em nosso marketing. É um padrão que nos ajudou a marcar a nossa escolha de palavras e entender o que realmente interessa aos nossos clientes.

FALE SUA LÍNGUA

Falando sobre a escolha de palavras, quando você está falando ou se comunicando com clientes ideais, você quer que eles sintam que as compreendeu completamente. Como escritor, uma das minhas coisas favoritas para ouvir é "é como se você estivesse na minha cabeça", pois significa que estou fazendo o meu trabalho e me relacionando com elas em um nível emocional. 

Mesmo que você não seja um redator, você pode encontrar as palavras certas sobre como seus clientes ideais descrevem um problema, falar sobre uma solução ou mesmo pelo que estão pensando. 

O primeiro lugar para começar é ouvir. Preste atenção ativamente nas palavras exatas que as pessoas que são o seu cliente ideal. 

Quando você está falando com os clientes, observe como eles articulam um desafio ou abordam uma situação específica. As palavras que eles escolheram são poderosas para você quando se trata de se conectar com elas.

Se você não tem muitos clientes, vá onde seus clientes estão. Se eles estão em grupos do Facebook, observe o que eles escrevem nesses grupos ou se eles estiverem em um evento em que você estiver, faça questão de conversar com eles. Desta vez, sempre citaremos alguns itens interessantes de que você não precisaria apontar por conta própria.

Finalmente, se essas avenidas não forem uma opção, dirija-se a sites que tenham opiniões onde seus clientes ideais são. Tudo da Amazon para a Yelp pode fornecer-lhe as mensagens que seus clientes ideais usam. Suas palavras estão literalmente apenas à espera de você tomar e ajustar para usar em sua empresa.

PESQUISA DE CLIENTES

Quando trabalhava com clientes corporativos, costumava passar muito tempo no telefone entrevistando seus clientes. Parte do meu papel foi aprender como eles estavam usando os produtos do meu cliente para que pudéssemos usar suas histórias em nosso marketing, mas minha missão secreta era muitas vezes aprender mais sobre esses tipos de clientes. 

Quanto mais pudéssemos aprender com essas entrevistas, melhor todos na empresa - desde o desenvolvimento de produtos até as vendas - puderam responder às suas necessidades. 

A pesquisa do cliente leva tempo e energia, mas leva as coisas para o próximo nível, fornecendo-lhe detalhes que são muitas vezes surpreendentes.
É importante notar que a pesquisa de clientes neste nível pode ser feita através de entrevistas (que eu não posso recomendar o suficiente), bem como por pesquisas. Se você seguir esse tipo de pesquisa, aproveite o tempo para elaborar suas perguntas com cuidado para a entrevista ou pesquisa, então você está pedindo a entrada que você realmente precisa.

Toda vez que eu examinei minha própria audiência, aprendi informações que me levaram completamente desprevenido, mas nos permitiu responder de forma pensativa e estratégica.

Por exemplo, no verão passado, pedimos a nossa comunidade em uma pesquisa informal quais áreas de negócios eles estavam lutando com a maioria. E sua resposta definitivamente não era o que esperávamos.

Para o registro, eles disseram que encontrar e reservar clientes foi o desafio deles # 1. Com base nisso, fomos capazes de desenvolver diferentes recursos e treinamentos e focar nossos esforços de vendas / marketing de forma a falar sobre esse desafio enfrentado por nossos clientes ideais.

É um excelente exemplo de como um pouco de pesquisa pode dar uma visão incrível de seu cliente ideal e como melhor servi-los.

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