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Como Prospectar Novos Clientes

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30 Jan 2018

1. Obtenha uma lista decente de clientes potenciais.

Idealmente, você quer ser uma empresa de prospecção para clientes que já são susceptíveis de comprar. Para fazer isso, desenhe sua lista de clientes potenciais das seguintes fontes nesta ordem:

1.Referências. Pessoas que seus clientes já contataram e sugeriram que eles entrassem em contato com você.

    2.Redes. Pessoas com quem você se conectou pessoalmente em eventos da indústria ou on-line através de redes sociais.

     3.Visitantes do site. Pessoas que mostraram interesse em suas ofertas acessando seu site e deixando os dados de contato.  

     4.Listas compradas. Pessoas que têm o título do trabalho que geralmente compram sua oferta dentro de indústrias em que você normalmente vende.

 

2. Crie um script qualificado.

Com base na sua experiência, defina uma maneira conversacional de perguntar, durante uma conversa inicial, se o suspeito tem ou não orçamento, autoridade para gastar o orçamento e necessidade de sua oferta.

Na maioria dos casos, os scripts de qualificação são construídos em torno de perguntas abertas que você faz durante a conversa. Eu forneci uma lista dessas perguntas na minha publicação anterior " 14 maneiras de se qualificar como líder de vendas ".

Se você está chamando alguém de uma lista comprada, você também quer um script básico de chamadas a frio. Há um bom modelo para isso na minha publicação anterior " A Cold Calling Script That Realmente funciona " .

 

3. Estabeleça metas de prospecção razoáveis.

Defina um alvo para quantas perspectivas você precisará na sua linha de pipeline para gerar o número de vendas que você precisa. Por exemplo, se você deve gerar cinco vendas por semana e, em média, fechar uma das cinquenta perspectivas, você precisará fazer 250 chamadas por semana.

Com base em quantas de suas chamadas de prospecção "passar", estimar a quantidade de tempo que demorará para fazer essas chamadas, incluindo o tempo que será necessário para ter uma conversa significativa, uma vez que você tenha entrado em uma.

4. Entre em estado mental positivo.

Encontre um lugar onde você não será interrompido ou distraído. Leve alguns minutos para se concentrar e seus pensamentos:

1. Seja positivo. Acredite que você terá sucesso. Se você falhar, tente novamente.

     2.Seja otimista. Procure o melhor das pessoas e espere que as coisas aconteçam.

      3.Visualize o sucesso. Imagine TODAS as emoções que você sentirá quando alcançar seu objetivo.

5. Faça as chamadas. 

“Disse Nuff”.

Ao fazê-lo, lembre-se de ouvir tanto (ou mais) enquanto conversa. De acordo com Crowel, o erro de prospecção mais comum está falhando ao notar quando o prospecto quer comprar agora . Ouça coisas assim:

 

·         "Nós procuramos comprar algo assim".

·         "Eu estava pensando em entrar em contato com sua empresa sobre isso".

·         "Oh, sim, definitivamente precisamos conversar".

Se você ouvir algo como isto, você pode pular o script e pular diretamente para o fechamento.


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Última Modificação: Tuesday 30 January 2018 10:02
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